SATIŞTA İKNANIN tecrübe edilmiş püf noktaları

0
91

Satışı gerçekleştirecek 28 ders

Satışta ikna en kritik noktadır, bunu başarmanın en temel kuralı: “Alıcının gözüyle satmak karşı tarafın bakış açısından yaklaşabilmek).” İknada başarı için mutlaka genel ve hatta küçük de olsa kişiye özel hazırlık yapılmalı. Fakat maksat vaaz veya konferans vermek değil, muhatabı etkili yoldan ikna edip satışı gerçekleştirmektir. İşte satışta iknanın tecrübe edilmiş püf noktaları:

1-Alıcının gözüyle satmak (satışta iknanın yolu).

2- Önce muhatabı dikkat ve ilgiyle dinlemek, mesaja muhatabın olduğu noktadan başlamak.

3-Kendi duygu ve düşüncelerinden çok, mesajı aktaracağı tarafın problemlerine çözüm bulmaya; ürünün veya hizmetin ona sağlayacağı faydaya odaklanmak.

4- Muhatabı karakterize edip (doğru tanıyıp ve anlayıp) ona özel ve uygun bir usûl ve üslûp geliştirmek.

5-Muhatabın satıcıya veya şirkete ön yargısı olup olmadığını tesbit edip varsa gidermek.

6- Ürün veya hizmet hakkındaki tecrübesini öğrenip iletişim zeminini düzleştirmek.

7- İkna edici mesajı bilinçli şekilde organize etmek.

8-Anlatımda fayda, duygu ve inandırıcılık unsurlarını öne çıkarmak.

9- Mübalağa ve yalana asla tevessül etmeden gerçekçi sözlerle konuyu gayet net ve mantıklı şekilde açıklamak

10- Yapacağı yatırımın muhataba geri dönüşünü rakamlar vererek ortaya koymak.

11- Kalpten kalbe köprü kurup (duygusal bağlantı) muhatabın his ve ukdelerine dokunmaya çalışmak.

12- Bilgili, tecrübeli, güvenilir (inandırıcı) izlenimi bırakmak (Bunun tek yolu,anlatımı gerçeklere dayandırmaktır!).

13- Mesajın giriş bölümünü muhatabın ilgi ve dikkatini çekecek şekilde hazırlamak.

14- Merak uyandıran soru, güzel söz ya da ilginç bir olaydan bahsedip dikkat çekmek.

15- Muhatabı konuya odaklamak için ihtiyacın veya isteğin karşılandığına mesajda öncelikle yer vermek.

16- Ürün veya hizmetin sağlayacağı faydalardan bahsetmek.

17- Asıl problemi (müşteri talebini) açklığa kavuşturduktan sonra mevcut durumu netleştirip ardından da çözüme doğru gitmek.

18- Konuyu muhatabın gözünde canlandırmak ve böylece konuya yakınlık kurmasını sağlamak için aşırıya ve kafa karıştırmaya yol açmadan sağlam deliller sunmak (hikâyeler, örnekler, istatistikler, uzman görüşleri, tanım ve karşılaştırmalar vs.).

19 – Ürünü ya da hizmeti kullanan ünlü veya referans kişi ve işletmelerden örnekler vermek (Çok güçlü etki yapar!).

20- Uzman görüşleri ve güvenilir kaynaklardan iktibaslar kullanmak.

21-Muhatabın bilgi düzeyi yüksekse ve konu ilgisini çekiyorsa sistemin nasıl işlediğinden, teknik özelliklerinden, işletim süreçlerinden söz etmek.

22- Karşılaştırmalar kıyaslarla konunun daha iyi anlaşılmasına yardım etmek.

23-Fiyat avantajı varsa, bunu mutlaka öne sürmek.

24-Ürün kalitesi, etkileri, performansı ve uzun ömrü gibi farklı noktalara değinmek.

25- İkna edici mesajın sonuna gelindiğinde söylenenleri toparlamak, hedef göstermek ve hareket plânı teklif etmek. Toparlama kısmında teklifin fayda ve sonuçlarını tekrar hatırlatmak (Hedef gösterirken alıcı tam olarak ne alması, hareket plânı teklif ederken de nasıl alması gerektiğini mutlaka anlamalıdır!).

26- Alıcıya hangi modelin uygun olduğunu, siparişin nasıl geçildiğini, teslim ve ödeme şartlarına en kolay şekilde açıkça belirtmek

27- Allanın kısa zamanda aksiyona geçmesini sağlamak (Aksi halde bir daha geçmesi çok zordur. Bu yüzden pozitif teşvikler belli tarihe kadar fiyat indirimi gibi veya negatif teşvikler sınırlı sayıda ürün stoğu iknada önemlidir!).

28- En son girişteki gibi çarpıcı ve esprili olmaya, muhatabın tatminine özen göstermek

Kaynaklar
Genç Beyin

CEVAP VER

Lütfen yorumunuzu yazınız!
Lütfen isminizi buraya giriniz