SATIŞTA ‘TİCARETTE’ önemli bir ayrıntı

0
40

Satışınızın önemli bölümü sizinle ilgili, kalan küçük kısım ürünle ilgilidir. Özellik başlı başına bir anlam ifade etmez, onu avantaja dönüştürme becerisi satıcınındır. Ürünün reçetesi alım gerçekleştikten sonra devreye giren bir ayrıntıdır. Satışınızın küçük bir kısmı ne söylediğinizle, büyük bölümüyse nasıl söylediğinizle ilgilidir.

Satıcı 1: Halımız güneş ışınlarına karşı dayanıklıdır.

Satıcı 2: İnsanlar en çok güneş ışınlan karşısında renk solmasından şikâyet ederler; arkadaşlarımı ziyaret ettiğimde yıkamadan ve güneşten kaynaklanan solmaları açıklıkla görebiliyorum. Halbuki kendi evimde kullandığım halıysa yıllardır…

İki konuşma da aynı şeyi ifade ediyor ama 2. satıcı bu bilgiyi verirken bir hikâye oluşturuyor, karşı tarafa açık diyalog ortamı sağlıyor. 1. satıcının tavrına karşı müşteri ancak “Evet!” ya da “Hayır!” diyebileceğiniz türde yorumsuz cevap verecektir. Yorum yapmanız karşı tarafı da diyalog kurmaya, yorum yapmaya, düşüncesini daha rahat ifade etmeye, büyük ihtimalle sonunda satın almaya teşvik edecektir. Böylece müşterinin hassas olduğu noktalan, beklentilerini öğrenme fırsatı elde edersiniz.

Bir öğretmen nasıl ki öğrencilerini öğrenmeye teşvik ederse; bir satıcı da müşterisini daha rahat olmaya, konuşmaya teşvik etmesini bilmelidir. Satıcı rahat olmalı, müşterinin ürününüz üzerine söylediği olumsuz cümleyi dahi olumlamalıdır, bu olumlamadan sonra farklı bir cevap imkânı oluşur.

Müşterinin kullandığı kelimeler, üstüne basarak sonuca ulaşacağınız önemli verilerdir. Müşteri “ dekoruna yakışacak hoş bir ürün istiyorum!” diyorsa, satıcı ürünün özelliklerini anlattığı cümlelerin sonuna “Evinizin dekoruna yakışacak gayet hoş bir ürün olacağından emin olabilirsiniz!” cümlesini eklemelidir.

Kaynaklar
Genç Beyin

CEVAP VER

Lütfen yorumunuzu yazınız!
Lütfen isminizi buraya giriniz